/prebrano/ Joseph Sugarman: Sprožilci
Priporočam v branje. Na koncu knjige je tudi povzetek vseh
sprožilcev in prostor, da odgovore prilagodite svoji lastni storitvi oz.
izdelku.
30 prodajnih orodij, s katerimi lahko nadzorujete misli vaše
stranke, jo motivirate, vplivate nanjo in jo prepričate v nakup
1. Konsistenca
Sladoledna bomba vs. sladoled s smetano (=
sladoled…. S smetano)
Prvo ponudiš neko osnovno storitev. Ko se
kupec strinja, dodaš še nekaj zraven, skoraj avtomatsko vzame še to.
2. Značaj izdelka
Zavarovanje: gotovo hočeš zaščititi svojo
družino. Če bi se ti kaj zgodilo, bi
tako tvoja družina od podjetja imela vsaj kako korist.
Vsak izdelek ima svoj značaj. Poveži ga z
željo stranke in prodaj zadevo. Najdi značaj, ki sproža določeno čustveno
reakcijo pri kupcu. Kakšen je njegov namen, kako je zgrajen, kako se vse lahko
uporablja? Najdi emocionalni apel.
3. Značaj stranke
Za skoraj propadlo društvo je najelo
hostese in tako so dali vtis kako se dobro vsi razumejo.
Proučite emocionalne in pozabite na razumske
potrebe stranke. Šele s stališča emocij boste razumeli bistvo njene motivacije
in dobili vse potrebne namige, da odkrijete pot do srca in denarnice.
4. Izpostavljanje ugovorov
Zlomil je očala na nacionalni tv in se
potem hitro znašel.
Priznaš prvo slabo stran izdelka, a potem
to izpodbiješ z drugo rečjo.
Pomanjkljivost, ki bi jo stranka utegnila
opaziti kar sam omeniš (poštenost), tako pridobiš zaupanje in spoštovanje.
5. Odpravljanje ugovorov
Če odpravite strankine ugovore, s tem ne
ustvarite le zaupanja, navdihnete spoštovanja in odražate poštenost, temveč
stranko osvobodite konflikta, ki bi lahko preprečil prodajo.
6. Vključenost in lastništvo.. uporaba
aktivatorjev
Kupca vključite v prodajo (da, naročam
se/kviz…)… opišete izdelek, da kupcu ustvarite domišljijo kako izdelek
uporablja, ga že ima…
7. Integriteta
Znani ljudje v oglasih, ljudje jih bolj
poznajo, jim bolj zaupajo.
Integriteta osebe, ki posreduje sporočilo
je prejemniku vedno presenetljivo jasna. Pokažite, da ste notranje usklajeni.
8. Pripovedovanje zgodb
Kupci povedo izkušnjo z izdelkom.
Naučite se pripovedovati dobre zgodbe, ki
pritegnejo poslušalca, povežejo izdelek ali storitev s prodajnim sporočilom in
vam pomagajo pri komunikaciji s stranko. Dobro je z zgodbo pričeti v začetku
prodajnega govora, da pritegnete pozornost.
9. Avtoriteta
Pri nakupu raje za mnenje vprašamo nekoga,
ki se dejansko spozna na izdelek, storitev.
Ljudje potrebujemo avtoriteto. Zaradi nje
se lažje določimo za nakup in svoji odločitvi tudi bolj zaupamo.
10. Dokaz vrednosti
Podjetje plača igralcu, da oglašuje
izdelek, direktor se vozi z dragim avtom in izdelek je med dražjimi. Pri nas pa
nismo nekoga plačali, da širi dobro besedo o izdelku, se vozimo z golfom in izdelek je cenejši. Pri
prvemu preplačate le ime.
Prvo ponudiš izdelek po nižji ceni nato
izdelek po višji (kupec si zapomni nižjo ceno, a kupi dražjega) ali pa zaprosijo za višji znesek, ki ga potem
znižujejo do sprejemljivega.
Ko utemeljite ceno izdelka ali storitve,
svoji ponudbi dodajte vrednost in tako ponudite stranki še en razumski razlog
za nakup.
11. Čustva
Včasih bolje, da naslikamo zgodbo, namesto,
da naštejemo komplicirane tehnične lastnosti.
Ljudje kupujemo s čustvi, razum pa
uporabljamo za utemeljevanje nakupa, zato uporaba pravilnih čustvenih besed
poveča prodajo.
12. Utemeljevanje z razumom
Potreba po utemeljevanju nakupa narašča
sorazmerno s ceno izdelka – in nasprotno.
Ljudje kupujemo s čustvi, nakup pa
utemeljujemo z razumom.. razumsko pojasnilo naj bo odgovor na: Zakaj naj bi to
kupil?
13. Pohlep
Če znižaš izdelek, moraš imeti za to dober
razlog.
Pohlep je pomemben dejavnik prodaje. Moč
tega dragocenega sprožilca najbolje izkoristite, če izdelku zagotovite več
vrednosti, kot pričakuje vaša stranka.
14. Kredibilnost
Mednarodna oznaka odobritve. Izobrazba..
Ko oblikujete prodajno predstavitev in
ustvarjate prodajno okolje za vaš izdelek, upoštevajte, da je načinov za
povečevanje kredibilnosti res veliko.
15. Prepričanost v kupčevo zadovoljstvo
Če z izdelkom ne boste zadovoljni vam
vrnemo denar.
Ključ je v tem, da v zaključku svoje
prodajne predstavitve strastno opravite z vsemi morebitnimi pomisleki stranke
in ji ponudite prepričanost v njeno zadovoljstvo, ki presega vsa njena
pričakovanja.
16. Povezovanje
Povezovanje z modnimi muhami (dogodki, ki
bi povečali prodajo; Božič, svetovno prvenstvo v košarki).
Če svoj izdelek ali storitev predstavite
tako, da ga povežete z nečim, s čimer se lahko poveže in razume potrošnik, bo
vaš prodajni proces bolj uspešen.
17. Želja po pripadnosti
Določeni želijo kupovati Marcedese,
določeni BMW, ali LG, Apple..
Napišite oglas v smislu, da se ljudje
najdejo v njem.
Želja po pripadnosti je eden izmed
najmočnejših psiholoških sprožilcev. Uporabite ga sebi v prid in ugotovite,
kakšnim skupinam propadajo vaše stranke, nato pa njihove potrebe in želje
uskladite z lastnostmi vašega izdelka.
18. Želja po zbiranju.
Centri dajo otrokom brezplačno škatlico za
zbiranje frnikol, da potem te otroci kupujejo.
Želja
po zbiranju presega tipične zbirateljske izdelke. Če ste stranki prodali
nek izdelek, ne pozabite, da bi stranka izdelke iste vrste utegnila tudi
zbirati.
19. Občutek urgentnosti
Otvoritvene cene le določen čas. Ko nekdo
reče: bom še premislil je že prepozno.
Pri vsaki prodajni predstavitvi brez
odlašanja razmislite o vzbujanja občutka urgentnosti. Vendar pazite, da ogenj
uporabite kot čisto zadnjo priložnost.
20. Ekskluzivnost
Omejena izdaja. Podpisani izdelki..
Uporabite svojo domišljijo in se domislite
načinov, s katerimi svoje izdelke lahko naredite ekskluzivne, enkratne ali
redke. Stranke imajo rade, da jih
obravnavamo kot da so nekaj posebnega.
21. Preprostost : keep it simple, stupid
Oglašujemo raje en izdelek kot v večih
barvah, da kupcem olajšamo zadevo in jim sami izberemo.
Razumljiva, nekomplicirana navodila (30eur
za 3 mesece).
V prodaji se pogosto zgodi, da je ponudba
veliko bolj zakomplicirana kot bi morala biti. Poenostavite jo in stranki
olajšajte nakup.
22. Občutek krivde
Pošta s plačano poštnino. Občasna »darilca«.
Razmislite o številnih kreativnih načinih,
s katerimi boste pri potencialnih strankah vzbudili občutek krivde. Če boste ta
sprožile znali pametno uporabiti, bodo stranke veliko bolj dovzetne za nakup.
23. Specifičnost
92%ljudi uporablja določen izdelek (namesto
90%). 390km krvnih žil (navajaj dejstva- tudi za večjo kredibilnost).
Če boste znanje uporabili v prodaji, boste
povečali učinkovitost. Uporaba specifičnih – in ne zgolj splošnih – podatkov
ter navajanje dejstev – bo vplivala tudi na kredibilnost vaše storitve.
24. Domačnost, poznanost
Ne spreminjajte starih oglasov dokler
delujejo (mcdonalds), redno obujajte spomin ljudem.
Ljudje radi kupujemo izdelke, ki jih
poznamo. Stranka naj ima vaše ime, blagovno znamko, slogan za katerega že
instiktivno ve, da je vaš, domačne besede, s katerimi je v harmoniji, vedno pred
očmi.
25. Zrcaljenje
Lep dan, kajneda?, Skupno pitje kave….
Stranki bodite všeč, zaželeni, pošteni, kredibilni, z integriteto.
V resnici je zrcaljenje le oblika
strinjanja. Potrudite s , da bodo vaše besede in početje skladne s početjem in
besedami vaše potencialne stranke. Mar ne želite, da stranke pritrdilno
prikimavajo na vse do zadnjega vprašanja.
26. Upanje
Vitamini, kreme proti gubam-upajo, da
deluje, saj vidijo rezultate na tv.
Kar koli prodajate, boste z ustrezno
kredibilnostjo samodejno angažirali moč
upanja – močno silo, ki lahko motivira, navdihne in celo sproži prodajo.
27. Radovednost
Ampak, to še ni vse… ne prikažeš slike
itd..
Namesto, da bi podžgali strankino
radovednost, prodajalci v svoji prodajalni predstavitvi pogosto preveč
razkrijejo, zato izkoristite sprožilec radovednosti, ki vam bo pomagal obdržati
strankino zanimanje vse do konca predstavitve.
28. Harmonija
Harmonija s trgom; prvo se prilagodite,
kasneje pojdite svojo želeno pot, ko imate sredstva, vpliv.
Če ne izpolnjujete strankinih potreb,
morate ugotoviti, kako in kaj v zvezi z njim spremeniti. Stranka je kralj-vi
delate zanjo. Vaš cilj ni le harmonija s trgom, ampak tudi s strankami.
29. Zaposlite možgane
Filmi s tipičnim koncem..
Pazite, da stranki ne poveste preveč ali
razkrijete vsega. Omogočite ji da uporablja možgane in pamet.
30. Poštenost!
Nekateri prodajajo meglo.
Če delate za pošteno podjetje, so vašemu
uspehu na stežaj odprta vrata. In če ste tudi sami pošteni, so med vašimi mislimi, dejanji in besedami
integriteta, vas na poti do uspeha ne more ustaviti nič več.
Vir: Joseph Sugarman; Sprožilci
