PRILOŽNOST ZA PODJETNIŠTVO
-
Kaj je podjetništvo?
POSLOVNA PRILOŽNOST
-
Identifikacija priložnosti
(tehnike ustvarjalnega mišljenja-brain
storming)
Izbira ideje:
Kako koncept deluje?
Kaj lahko s konceptom dosežemo?
Kaj koncept napravi?
Kdo je v koncept vključen?
Kaj so fizične lastnosti koncepta?
Zakaj je take oblike?
Kateri procesi so vključeni?
Kdo je ključen dejavnik uspeha v teh
procesih?
V katerih okoliščinah najbolj deluje?
Donosna priložnost? Kupci naj se vrnejo,
visoka dodana vrednost; Usposobljena podjetniška skupina.
-
Od poslovne ideje v poslovni načrt
- Povzetek za vodstvo (kratek opis
podjetja, priložnost in strategija,
ciljni trgi in projekcije, konkurenčne prednosti, ekonomika dobičkonosnost in
možnost žetve, vodstvena skupina in kadri)
Panoga dejavnosti, podjetje, proizvodi in
storitve (panoga dejavnosti, podjetje, proizvode storitve, strategija vstopa in rasti)
- Tržna raziskava in analiza(kupci, obseg
trga in trendi, konkurenca, sprotno ocenjevanje trga)
- Ekonomika poslovanja podjetja (kosmati
dobiček in dobiček iz poslovanja, analiza donosnosti, fiksni variabilni in
polvariabilni stroški, upravljanje z denarnim tokom podjetja)
- Načrt trženja (strategija vstopa v trg,
cenovna strategia, tržno komuniciranje, prodajne poti, posebni poudarki v
trženju storitev)
- Proizvodni in storitveni načrt (geografska
lokacija podjetja, poslovni prostori, operativni ciklus, pravne zahteve
dovoljenja)
- Načrt razvoja (status razvoja in prihodnje
naloge, izboljšava proizvoda in novi proizvodi, sredstva namenjena razvoju,
industrijska lastnina)
- Vodstvena skupina in kadri (organizacijska
struktura, ključno vodstveno osebje, politika zaposlovanja in nagrajevanja,
upravni odbor, drugi lastnikiinvestrtorji in njihove pravice, profesionalni
svetovalci in storitve.
- Terminski načrt (ključne aktivnosti v prvem
poslovnem letu, grafična ponazoritev terminov)
- Kritična tveganja in izzivi (makro raven,
raven podjeta, simulirana poslovna tveganja)
- Finančni načrt (predračun izkaza uspeha,
predračun bilance stanja, predračun izkaza finančnih tokov, davčni status,
kontrola stroškov, kazalci uspešnsti poslovanja)
- Pridobivanje in upravljanje z viri(zaželeno
financiranje, pridobivanje virov financiranja, upravljanje z obratnim kapitalom
podjetja)
-
Napake pri pisanju načrtov
Ne odgovorimo na vsa vprašanja
investotorjev
Investitorji ne verjamejo projekcjam ki
temeljijo na konkretnih podatkih.
Znanje o vodenju podjetja kot celote.
Investitorji želijo podrobne mesečne
projekcije prodaje, stroškov in dobičkov
Ključna vloga povzetka, ki pritegne
investitorja
ANALIZA PORTERJEVEGA DIAMANTA (silnice privlačnosti)
-
Vstopanje novih konkurentov v panogo
-
Nevarnost zamenjave proizvodov oz storitev
-
Pogajalska moč kupcev
-
Pogajalska moč dobaviteljev
-
Konkurenčnosti med obstoječimi konkurenti v
panogi
-
Kdo so ključni subjekti na trgu
panoge(proizvajalci/konkurenti, kupci) in kakšna je pogajalska moč le teh?
-
Kateri so temeljni dejavniki uspeha v panogi?
-
Kako je panoga odvisna od konjuktirnih in
sezonskih nihanj?
-
Kakšni so obstujoči trendi in kakšna prihodnja
pričakovanja?
-
Kako je panoga občutljiva na tehnloške
spremembe?
-
Kakšen je vpliv državne regulativne dejavnosti
na panogo?
KAZALCI USPEŠNOSTI POSLOVANJA
Povprečni dobiček na podjetje
Povprečna sredstva na podjetje
Povrečni prihodek
Povprečno št. Zaposlenih
Povprečni prihodek na zaposlenega
Povprečni dobiček na zaposlenega
Stopnja zadolženosti
Stopnja kapitalizacije
Dolg/kapital
Prihodek
Indeks rasti panoge
Donosnost prodaje ROS
Donosnost sredstev ROA
Donosnost kapitala ROE
NAČRT TRŽENJA
Trženjski splet: 4P
-
Izdelek, -product
-
Prodajne cene- price
-
Prodajne poti (distribucija)- place
-
Tržno komuniciraje- promotion
Načrt trženja:
-
Identificiramo potrebe in želje kupcev
-
Identificira in opredeli značilnosti tržnih niš
-
Analizira konkurenčne predsnoti in slabosti
-
Oblikuje trženjski splet za doseganje ciljev
Mala podjetja-ozko definirani trg ponavadi…
prednost je fleksibilnost in hitro odzivanje na potrebe kupca
Faze spoznavanja kupca in odnos s kupci:
-
Kupci so, ne poznamo njihovih značilnosti potreb
-
Zbirajo podatke, ampak jih ne uporabljajo v
razvoju
-
Sistematično zbiraje podatkov, komuniciranje
(ankete)
-
Podjetje in kupci so partnerji, aktivnost je
usmerjena v kupca, sksupaj sodelujejo prin razvoju in vzpostavi dolgoročne
odnose
Oblikovanje odnosa:.. osredotočenje na…
-
Lastnosti kupca
Nezadovoljstvo
kupca rešiti čim hitreje
Spodbujanje
kupcev da izrazijo mnenja
Zaposleni se
zavedajo vloge zadovoljnega kupca
S kupci
občasno komunicira tudi vodstvo-občutek pomembnosti
Izobraževanja
zaposlenih in skrben izbor le teh
-
Kakovost storitev (hitrost, odzivnost, ljudje in
oprema, cena)
Kakovost
Timsko delo
Dolgoročni odnosi
Znanje, napredek, izpopolnjevanje
Merjenje kakovosti
-
Prikladnost storitev
Dostopnost
Delovni čas
Dostava na
dom?
Dobri
plačilni in kreditni pogoji
Zaposleni
usposobljeni za delo z ljudmi?
-
Izpopolnjevanje storitev
Inovativnost
-
Hitrost
-
Zadovoljstvo kupcev
Izdelek, storitev
Portal-storitev vsakdanje rabe
Rezervacijski sistem-neiskan izdelek-agresivna
prodajna taktika
Je storitev možno uvesti kot blagovno znamko?
Je prodajo mogoče povečati z oglaševanjem
Lahko najdemo nove trge?
Je možno znižati
stroške
Dizajn je pribvlačen?
TRŽNO KOMUNICIRANJE
Oglaševanje
-
Kje geografsko smo prisotni
-
Kdo so kupci in njihove značilnosti
-
Koliko imam sredstev
-
Oglaševalski mediji konkurence
-
Kako pogosto
Odnosi z javnostmi (zaupanje javnosti)
-
Množični mediji
-
Pripravljanje dogodkov, okroglih miz,
organizacija ali udeležba
-
Sodelovanej v javni skupnosti
-
Prispevki neprofitnim organizacijam
-
Sponzorstvo
Pospeševanje prodaje
-
Nagradne igre
-
Natečaji
-
Vzorci, kuponi
-
Posebne cene
-
Sejmi
-
Demonstracije
Osebna prodaja
-
Pristop naj bo profesionalen in objektiven
-
Omogočite kupcu, da pove mnenje, želje in
potrebe
-
Kupcu nazorno pokažite, kako zadovoljuje vaše
potrebe
-
Govorite o pozitivnih izkušnjah drugih
-
Ob pravem trenutku ponudite naročilo
Neposredno in elektronsko trženje
-
Kataloško
-
Po pošti
-
Prek tv, radia
-
Akviziterstvo
-
Trženje po telefonu
-
Elektronsko
B2C (podjetje-kupec)/ B2B
Opis pristopov do strank
Opis metode prodaje
TRŽENJE
STORITEV
Razlika
storitev-izdelek: neopredmetenost, proizvodnja in prodaja potekata hkrati,
spremenljivost, minljivost
Storitve=
4P + 3P (udeleženci, fizično okolje, proces izvajanja)
Trženjska
strategija
-
Ciljne skupine (zdaj &potem)
-
Identifikacija posameznih uporabnikov
-
Način kontaktiranja
-
Dodane vrednosti storitve (kakovost, odzivnost,
sodelovanje..)
-
Inovativni marketinški pristop (viralen video)
Razmišljajte
o ciljih
Naštejte
sestavine trženjsekga spleta
Načela
pri gradnji odnosov s strankami
Razmišljajte
o pšristopu, izbolšavah
Opredelite
življenski cikel storitve
Prednoste
in slaboti prodanjih poti
Najpogostejši
dejavniki, ki vplivajo na nakupne odločitve
PODJETNIŠKA
SKUPINA IN KADRI
Lastnosti
-
Medsebojna povezanost; podjetje zmaga, če
zmagajo vsi
-
Celovitost; skupen končen dolgoročni cilj, vsak
pa ima še svoje specifične interese
-
Timsko delo, sodelovanje
-
Dolgoročna zavezanost
-
Zavezanost k ustvarjanju vrednosti;
maksimiziranje svoje uspešnosti
-
Enaka neenakost; pravičnost nagrajevanja glede
na delo
-
Poštenost
Katera
so potrebna znanja in veščine?
Imam
znanja na funkcijskih področjih?
Imamo
zveze in kontakte?
Kaj
želim v poslu doseči, cilji, čemu se je potrebno odpovedati?
Tveganja
in možnost soočenja
Vloga
zunanjih strokovnjakov
Primer
good tima:
-
Strokovnjak
-
Tvorec-motivira tudi pod pritiskom, energičen
-
Iskalec virov- komunikativen, družaben,
pogajalec
-
Opazovalec, ocenjevalec- inteligenten, realen,
trezen
-
Koordinator- delegacija nalog, organizacija,
odločanje
-
Izpopolnjevalec- natančen, skrben, vztrajen
-
Uresničevalec- sistematični, discilpinirano
rešuje probleme
-
Timski delavec- diplomatski, prilagodljiv
-
Proizvajalec- ustvarjalen, inovativen
…Proizvajalec;
usmerjen v doeganje rezultatov, ima znanje, sposobnost
…upravitelj; organizira, vodi, načrtuje,
nadzira
…podjetnik;
ustvarjalen, daje pobude in tvega
…povezovalec;
usklajuje cilje, povezuje
Napake
podjetnikov:
-
Neusposobljeni
-
Previsoki zaslužki določenih
-
Ne poudarijo pravic članov, ki izstopijo
-
Če kdo ni pripravljen odstopiti delež
lastništva, zaradi težnje po kontroli
-
Slaba razmejitev odgovornostni za naloge
-
Brez načrta izpopolnjevanja vodstvene skupine
-
Slabo razjasnjene vrednote in cilji
-
Ni zagotovitve svetovanj in druge pomoči
-
Vir: Podjetništvo; Mateja Drnovšek, Rok
Stritar